Produktivitätssteigerung im Vertrieb?

Wie steht es um die Produktivitätssteigerungen in den B2B-Vertriebsorganisationen?

VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Produktivitätssteigerung im B2B-Vertrieb

13. Januar 2017

Die Industrie- und Dienstleistungsunternehmen dürfen sich zurecht rühmen, in den letzten Jahren in einem hohen Maße die Effizienz und Effektivität Ihrer Fertigung und Leistungsketten verbessert zu haben. Eigene Untersuchungen und eine aktuelle Studie von PwC zeigen aber deutlich auf, dass das nicht für die Vertriebs- und Verkaufsabteilungen dieser Unternehmen gilt.



Spätestens im Rahmen der jährlichen Tarifverhandlungen zu den Erhöhungen bei Löhnen und Gehältern tauschen sich die Arbeitgeber-Verbände und die Gewerkschaften über die vermeintlich erzielten Produktivitätssteigerungen in ihrer jeweiligen Branche aus. Hier wird unter anderem der Grad der Effizienz-Verbesserung in den Unternehmen als Maßstab für die möglichen Tarifanpassungen herangezogen. 

 

Auch wenn die Vertreter der Arbeitgeber an dieser Stelle eher zurückhaltend argumentieren, dürfen die Industrie- und Dienstleistungsunternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz in den letzten Jahren jeweils auf eine deutliche Steigerung bei der Produktivität und der Effizienz zurück blicken.

 

Aber gilt das auch für die Kennzahlen in den Vertriebs- und Verkaufsabteilungen dieser Unternehmen? Ist die Produktivitätssteigerung in den Vertriebsorganisationen auf vergleichbar hohem Niveau? 


Eine aktuelle Studie von PwC kommt unter anderem zu folgenden Ergebnissen:

  • 65% der Firmen würden über keinen strukturierten und dokumentierten Verkaufsprozess verfügen.
  • Über 50% der Unternehmen würden keine oder nur isolierte Unternehmenslösungen für die Unterstützung Ihrer Kundenprozesse und die Bewirtschaftung der Kundendaten einsetzen.
  • Obwohl ca. 75% der Firmen ihre Kunden und Märkte nach einfachen Kriterien segmentieren, würden nur etwa 50% die Art und Weise der Kundenbearbeitung, ihre Prozesse und die Organisationsstrukturen danach ausrichten.
  • Fast 50% der Unternehmen würden die Umsatzzahlen nur nach Mitarbeiter, Produkt oder Kunde auswerten. Die Daten dafür müssten sie manuell aus verschiedenen Quellen zusammenführen.

Quelle: Next Generation Sales - Studie 2016, PricewaterhouseCoopers AG



Meine These lautet:

Die

Produktivitätsentwicklung 

in Verkauf und Vertrieb

kann besser sein

als die

der anderen

Unternehmensbereiche


VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Effizienz steigern im B2B-Vertrieb


Produktivitätssteigerung und Effizienzverbesserung stehen in fast allen Unternehmen an oberster Stelle bei den jährlichen Planzielen. Die eigenen Produktionsabteilungen und Dienstleistungssparten werden angehalten, diese Ziele zu erreichen und der Grad der Zielerreichung wird gemessen. 

 

Dies gilt allerdings nur in den wenigsten Fällen für die Vertriebsabteilungen. Diese Unternehmensbereiche agieren zumeist unabhängig und losgelöst von den zentral vorgegebenen Produktivitätskennzahlen mit eigenen KPIs (Key Performance Indikatoren) für die Steuerung des Außendienstes.

 

Es besteht also ein erhebliches Verbesserungspotential zur Steigerung von Produktivität und Effizienz im Vertrieb bei gleichbleibendem oder zu steigerndem Verkaufserfolg. 

 

Genau hier findet sich ein wesentlicher Baustein der VertriebsKern® -Methodik.