Richtiger Entscheider und Buying-Center

Besucht der Außendienst die richtigen Personen und Entscheider beim Kunden?

VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Entscheider und Buying-Center

28. Februar 2017

Bei einer Auftragsvergabe im B2B-Bereich sind auf Kundenseite durchschnittlich 4 Personen in einem Entscheidungsprozess involviert. Der Trend geht zur Teilung der Verantwortung auf mehrere Schultern. Für einen Vertriebsmitarbeiter ist das eine große Hürde. Kann und soll er versuchen, auf Kundenseite alle an der Entscheidung beteiligten Personen zu kontaktieren und zu besuchen?



Die Autoren Hartmut Sieck und Andreas Goldmann beschäftigen sich in ihrem Buch "Erfolgreich Verkaufen im B2B" mit der Frage nach dem "Who is Who" beim Kunden.

 

Sehr anschaulich wird dort an drei Praxisbeispielen aufgezeigt, dass Verkäufer trotz vieler Besuche beim Kunden eklatanten Fehleinschätzungen zur Relevanz der besuchten Personen und den tatsächlichen Entscheidungsträgern unterliegen.

 

Dazu kommt noch die Erkenntnis einer zitierten Studie, dass auf Seite der Kunden bei der Vergabe eines Auftrages durchschnittlich 4 Personen in den Entscheidungsprozess involviert seien. Diese Gruppe von Personen wird als "Buying Center" bezeichnet.

 

Dazu können Mitarbeiter aus dem Einkauf, aus den Fachabteilungen und den jeweils bedarfstragenden Organisationseinheiten, Mitglieder der Geschäftsleitung oder auch externe Berater gehören.

Quelle: Erfolgreich Verkaufen im B2B, Sick / Goldmann, Verlag Springer Gabler


Auf Kundenseite geht der Trend zu einer Verteilung von Einkaufskompetenz und Einkaufsmacht auf immer mehr Personen.

 

Auf diese Veränderung müssen aus vertrieblicher Sicht wirtschaftlich vertretbare Antworten gefunden werden - oder aber auch ein völlig neuer Ansatz für die Art des Verkaufens - Verkaufen mit der VertriebsKern® -Methodik. 



Meine These lautet:

Die Frage,

ob bei

4 Entscheidungsträgern

4 Kundenbesuche

einzuplanen sind,

ist schon rein wirtschaftlich

nur mit Nein zu beantworten.


VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Einkaufs- und Entscheidungsprozesse