Welche Vertriebsprobleme haben zu VertriebsKern geführt

Welche Probleme im Vertrieb haben zur VertriebsKern®-Methodik geführt?

VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Hilfe bei Problemen im Vertrieb

15. Dezember 2016

Mein großes mittelständisches Unternehmen war unter Druck. Ein gerade angestoßenes umfangreiches Investitionsprogramm hatte mein Unternehmen in die Pflicht genommen, die Umsätze in einem großem Umfang erhöhen zu müssen – eine Verdoppelung war notwendig. Ich begann, mich intensiv damit zu beschäftigen und entwickelte eine Methodik zur Optimierung des Vertriebs.



Wir waren unter Druck. Die Märkte waren transparent wie nie zuvor in einer sich globalisierenden Wirtschaftswelt. Die Unterscheidungsmerkmale bei Produkten und Dienstleistungen wurden immer geringer. Der Preis war das Hauptentscheidungskriterium bei der Akquise von Aufträgen. Der Wettbewerb wurde damit immer ausgeprägter. Der Druck auf unseren Vertrieb nahm immer mehr zu.

 

Doch es kam noch schlimmer: Ein gerade angestoßenes umfangreiches Investitionsprogramm hatte mein Unternehmen in die Pflicht genommen, die Umsätze in einem großem Umfang erhöhen zu müssen – eine Verdoppelung war notwendig. Ich begann, mich intensiv damit zu beschäftigen, wie ich diesen Anforderungen gerecht werden soll.

 

Ich hinterfragte alle bisherigen Vertriebsprozesse im Haus. Waren die Abläufe und Kommunikationswege zwischen allen am Vertrieb beteiligten Mitarbeitern effizient? Wurden in der Akquise- und Angebotsphase die Anliegen unserer Kunden gewissenhaft erfasst und abgearbeitet?


VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Abhilfe für Probleme im Vertrieb

Diese Beobachtungen und der Einsatz der Gemeinkostenwertanalyse haben zur Entwicklung der VertriebsKern®-Methodik geführt, die dann erstmals im eigenen Unternehmen zur Anwendung kam.

 

Wir konnten innerhalb von zwei Jahren die Umsätze verdoppeln – und zeitgleich die Vertriebskosten halbieren.

 

Jetzt gebe ich mein Wissen um die von mir entwickelte Methodik an andere Unternehmen und Branchen weiter.

 

Ich freue mich darauf, jetzt auch die vertrieblichen Herausforderungen bei anderen Unternehmen begleiten zu dürfen.


VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Lösung bei Problemen im Vertrieb

Ich beschäftigte mich mit der Gemeinkostenwertanalyse - einem von der Unternehmensberatung McKinsey Anfang der 1970er Jahre in den USA entwickeltes Verfahren zur Evaluierung und Umsetzung von Einsparungspotentialen in den Verwaltungsbereichen eines Unternehmens.

 

In persönlichen Gesprächen wurden Befragungen von Kunden hinsichtlich deren Erwartungen an einen perfekten Vertrieb und eine optimale Kundenbetreuung durchgeführt. Dabei durfte ich lernen, dass sich die Kundenerwartungen an die Vertriebsabteilungen ihrer Lieferanten grundlegend geändert hatten. Eine bestehende klassische Vertriebsorganisation konnte diesen Anforderungen nicht mehr gerecht werden.

 

Gleichzeitig habe ich Unternehmen mit sehr großen Wachstumsraten beobachtet, die ihre Umsätze drastisch erhöhen können ohne dabei die Vertriebskosten zu steigern. Obwohl mein Unternehmen zum beratungsintensiven B2B-Geschäft zu zählen war habe ich mich für die Entwicklung der E-Commerce-Giganten wie Amazon oder Zalando interessiert, die sich schwerpunktmäßig im nicht beratungsintensiven B2C-Geschäft bewegen. Denn: Die hohe Kundenzufriedenheit und die perfekte Optimierung aller vertrieblichen Prozesse haben mich begeistert.


VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - schnelle Hilfe bei Krise im Vertrieb