Lernen vom E-Commerce

Was kann der beratungsintensive B2B-Vertrieb vom beratungsfreien B2C-ECommerce lernen?

VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - neuartige und ganzheitliche Vertriebsorganisation

16. Oktober 2017

Der Einkauf von Waren durch Endverbraucher hat in einem Jahrhundert zwei Mal einen völligen Wandel erfahren. Ausgehend vom stationären Einzelhandel kam der Aufstieg der Katalog-Versandhändler wie Otto oder Quelle bis zur Erfolgsstory der ECommerce-Giganten wie Amazon oder Zalando. Was kann der B2B-Vertrieb vom B2C-ECommerce und den großen Pure-Online-Playern lernen?



Der Einzelhandel für den Markt der Endverbraucher hat im letzten Jahrhundert mehrere Weiterentwicklungen erfahren, die das Geschäftsmodell der beteiligten Unternehmen in wesentlichen Merkmalen verändert haben.

 

Ausgehend vom klassischen Ladengeschäft mit einem überschaubaren Sortiment auf verhältnismäßig kleiner Ladenfläche kam es zur Evolution des stationären Einzelhandels durch die Gründung von Einzelhandelsketten, Einkaufszentren und Diskountern (Gründung Aldi 1913).

 

Kurz danach fand eine erste Revolution statt. Neue Anbieter verzichteten auf die Bereitstellung von Verkaufsflächen und Zurschaustellung der anzubietenden Produkte. Mit Einführung des Verkaufskataloges durch die neuen Versandhandelsunternehmen (Gründung Quelle 1927) konnten die Kunden erstmals vom Sofa aus Waren und Güter begutachten, beurteilen und bei Bedarf ordern.

 

Obwohl die Kataloge teils erhebliche Seitenumfänge hatten konnte nur ein beschränktes Produktsortiment für die einzelnen Warengruppen angeboten werden.

 

Der Bestellvorgang erfolgte anfangs über vom Kunden auszufüllende und abzusendende Bestellformulare, später auch über Fax, Email oder Anruf im Call-Center.

 

Im Jahr 1994 erfolgte die zweite Revolution - die Gründung von Amazon. Ein Pure-Online-Player, der ohne die Zuhilfenahme gedruckter Kataloge in seinem Shop gedruckte Bücher anbot.

 

Der Bestellvorgang war nach einmaligem Hinterlegen der Stammdaten denkbar einfach - die Ein-Klick-Bestellung war geboren.

 

Die Verfügbarkeit der angebotenen Titel überstieg nach kurzer Zeit die der größten Buchhandelsketten und wuchs unaufhörlich weiter. Heute wäre eine Liste aller bei Amazon verfügbaren Artikel aus allen erdenklichen Warengruppen länger als die Liste der dort nicht gelisteten weltweit verfügbaren Artikel.

 

Amazon ist heute das mit Abstand größte Unternehmen im Distanzhandel in Deutschland.

 

Warum konnten Unternehmen wie Amazon oder Zalando in so kurzer Zeit ein derartiges Wachstum hinlegen und die teueren Anfangsinvestitionen und Expansionen so gut bewerkstelligen:

  • Online-Pure-Player brauchen keine teueren Ladenflächen in teueren Innenstadtlagen.
  • Online-Pure-Player brauchen wegen viralem Marketing keine teueren Werbemaßnahmen.
  • Online-Pure-Player brauchen keine Einzelhandelsverkaufsmitarbeiter.
  • Online-Pure-Player leisten vorbildliches Prozess-Ingeniering. Trotz des komplexen Artikelsortiments bewegt und verbucht eine ausgetüftelte Software und Logistik die Waren hochautomatisiert in strukturierten Prozessen in und aus den Versandzentren zu den Kunden.

So weit so gut. Warum sind aber auch so viele Endverbraucher bereit, ihre Waren online zu bestellen und auf die Vorteile eines klassischen Ladengeschäfts zu verzichten. Dort könnten Sie doch die Waren haptisch bewerten, auf eine individuelle Beratung zurück greifen und bei Kauf die Produkte gleich mitnehmen.

 

Folgende Gründe haben die Konsumenten für Ihr verändertes Kaufverhalten:

  • Online-Kunden sparen sich Zeit und Geld für Anreise, Abreise und etwaige Parkgebühren.
  • Online-Kunden müssen die Waren nicht selbst nach Hause schaffen, sondern werden innerhalb weniger Tage oder sogar Stunden beliefert.
  • Online-Kunden greifen auf ein mehrfach größeres Artikel-Sortiment zu und genießen demnach eine größere Auswahl.
  • Online-Kunden werden sehr wohl beraten. Nicht durch Verkäufer, sondern durch die über das bisherige Kauf- und Suchverhalten aller Kunden abgeleiteten individualisierten Kaufempfehlungen (Recommendation Engine).
  • Online-Kunden genießen den Komfort eines extrem verschlankenden Einkaufsprozesses (One-Click-Buttom).

VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Erfolg im Verkauf an B2B-Kunden
VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - beratungsintensive Produkte im B2B-Vertrieb
VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Beratungsintensive Dienstleistungen im B2B-Vertrieb
VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - erklärungsbedürftige Waren im B2B-Verkauf
VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - erklärungsbedürftige Dienstleistungen im B2B-Verkauf
VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Prozesse schlank machen für einen erfolgreichen Vertrieb
VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Einsparungen durch neue Verkaufsprozesse


VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Customer Relationship Management
VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Customer Experience Management
VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Kundenbedürfnisse analysieren

Meine These lautet:

Amazon`s 

Kunden-Erfolge

und 

Amazon`s 

Prozess-Erfolge

bilden 

eine Steilvorlage

für Erfolge

im B2B-Vertrieb


VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - ein neuartiges Verkaufskonzept

Die Beschreibung der Entwicklung des Einzelhandels in drei Stufen haben wir nun ausführlich erörtert.

 

Jetzt bilden wir die "Brücke" zum beratungsintensiven Business-to-Business-Verkauf.

 

Vor einhundert Jahren war vorherrschend, dass der Verkäufer seine erklärungsbedürftigen Waren und Güter mit sich führte und nach einer Beratung aus dem Bauchladen oder vom Pferdefuhrwerk direkt abgekaufte. 

 

Zur ersten Revolution und einer erheblichen Effizienzsteigerung kam es durch die Aufgabenteilung zwischen Verkauf und Distribution. Handelsreisende, Handelsvertreter, Vertriebsbeauftragte, Kundenberater, Außendienstmitarbeiter übernahmen bei den Kunden vor Ort die Überzeugungsarbeit zum Abverkauf von Gütern und Dienstleistungen. Die Waren oder Leistungen wurde jedoch erst in einem zweiten, dem eigentlichen Verkaufsvorgang nachfolgenden Prozess von anderen Mitarbeitern des Unternehmens geliefert und bereit gestellt.

 

In dieser "zweiten Lebensphase des B2B-Vertriebs" befinden wir uns noch heute.

 

Konsequenterweise könnte man denken, die dritte Phase des B2B-Vertriebs wäre darin zu finden, analog zur Veränderung im Einzelhandel die kundenindividuelle Beratung abzuschaffen oder durch Software-Empfehlungen zu ersetzen.

 

Darin liegt meines Erachtens aber nicht die Lösung für die Weiterentwicklung von B2B-Vertriebsorganisationen. Die Beratung der B2B-Kunden bei erklärungsbedürftigen oder kundenindividuell zu erbringenden Warenlieferungen oder Dienstleistungen wird ein Service von Menschen für Menschen bleiben.

 

Der B2B-Vertrieb sollte sich aber einmal beschäftigen

  • mit den sehr erfolgreichen Verkaufs- und Lieferprozessen der Online-Pure-Player 
  • mit den hohen Zufriedenheits-Werten und Wieder-Einkaufs-Raten der Amazon-Kunden

Die VertriebsKern® -Methodik liefert einen neuen Ansatz, der die erfolgreichen Entwicklungen im B2C-Vertrieb des Einzelhandels aufgreift und an die Bedürfnisse eines beratungsintensiven B2B-Vertriebs anpasst. Diese zweite Revolution in der Geschichte von Vertriebsorganisationen gewährleistet:

  • stark veränderte Vertriebsprozesse führen zu deutlich niedrigeren Verkaufs- und Vertriebskosten
  • ein stark modernisiertes Kunden-Erwartungs-Verständnis führt zu höherer Kundenbindung und einer deutlichen Steigerung der Umsatzerlöse.

Weitere Informationen zur VertriebsKern® -Methodik erhalten Sie hier.