Schlüsselkompetenz des Außendienstes

Welche Schlüsselkompetenz wünscht sich der Kunde vom Außendienst?

VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Schlüsselkompetenzen im B2B-Vertrieb

15. Februar 2018

Fachkompetenz, kommunikative Fähigkeiten, soziale Kompetenz, Beratungskompetenz, Verständnis für Geschäft und Bedürfnisse des Kunden und Entscheidungskompetenz sind alle wichtige Schlüsselkompetenzen, die sich B2B-Kunden von Verkäufern wünschen - aber mit Abstand am Wichtigsten sind ihnen die gute Erreichbarkeit und die umgehende Beantwortung von Fragen.



Das F.A.Z.-Institut hat sich in einer Studie mit den erhöhten Anforderungen an den Außendienst beschäftigt.

 

Die Befragung von B2B-Einkäufern zu den geforderten Schlüsselkompetenzen eines Verkäufers führte zu folgendem interessanten Ergebnis:

  • 39% erwarte eine hohe Fachkompetenz (Branchen, Markt-Know-how).
  • 29% erwarten kommunikative Fähigkeiten und soziale Kompetenz.
  • 25% erwarten eine hohe Beratungskompetenz.
  • 16% erwarten ein Verständnis für das Geschäft und die Bedürfnisse des Kunden.
  • 9% erwarten eine Entscheidungskompetenz.

Mit großem Abstand am Wichtigsten wurde jedoch eine eher selbstverständlich anmutende Leistung und Kompetenz des Außendienstlers bewertet:

  • 52% erwarten die gute Erreichbarkeit und die umgehende Beantwortung von Fragen durch ihren Ansprechpartner.

Quelle: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung, Peter Winkelmann, Verlag Franz Vahlen


Meine These lautet:

Erfolg im Vertrieb heißt,

mit Methodik

immer erreichbar,

immer informiert,

immer schnell und

immer entscheidungsfreudig

sein.


Wie sich das realisieren lässt beschreibt die VertriebsKern® -Methodik.



Die Studie zeigt, wie wichtig es dem Einkäufer auf Kundenseite ist, seinen Ansprechpartner auf Lieferantenseite gut und schnell erreichen zu können und von ihm schnell eine Antwort auf Fragen und eine Rückmeldung zu geäußerten Wünschen und Anliegen zu erhalten.

 

Im ersten Moment ist diese Erwartungshaltung als selbstverständlich zu betrachten. Die Tatsache, dass sie jedoch von mehr als der Hälfte der Befragten als wichtigste Schlüsselkompetenz genannt worden ist, lässt den Schluss zu, dass es hier noch einen großen Nachbesserungsbedarf gibt.

 

Denn die Realität sieht anders aus: Der zu erreichende Verkäufer und Kundenberater ist oftmals in Terminen mit anderen Kunden, ist ohne Zugriff auf die notwendigen Unterlagen auf Reisen, ist in Vertriebsmeetings gebunden oder gerade auf einer externen Verkaufsschulung.

 

Zwischen der Anfrage des Kunden bis zur Rückmeldung des Verkäufers an den Kunden vergehen mehrere Schleifen mit Rückfragen beim Innendienst, angereichert mit Phasen der Nicht-Erreichbarkeit und damit viel Zeit - zu viel Zeit.

VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Kunden-Erreichbarkeit und guter Informationsstand im Vertrieb