Erwartungen der B2B-Kunden

Welche Erwartungen hat der B2B-Kunde heute an den Vertrieb und Verkauf seiner Lieferanten?

VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Erwartungen im B2B-Einkauf

03. Januar 2018

Nach einer im Harvard-Business-Manager veröffentlichten Studie sind fast die Hälfte der befragten B2B-Kunden unzufrieden mit der Leistung der Verkäufer ihrer Lieferanten. In einer früheren Studie aus dem Jahre 2004 lag diese Quote bei nur 18%. Was hat in dieser Zeit so gravierend verändert und womit wird diese Unzufriedenheit begründet?



In einer aktuellen Befragung von 300 Einkäufern aus dem B2B-Geschäft haben 45% Ihre Unzufriedenheit mit der Leistung der Verkäufer zum Ausdruck gebracht. Im Jahr 2004 waren nur 18% der Einkäufer unzufrieden. 

 

Dieser Wandel wird damit begründet, dass die Kunden sehr viel professioneller geworden und besser informiert seien.

 

Es heißt dort weiter: "Die meisten Unternehmen verfügen über einen hoch entwickelten Einkaufsprozess und deren Mitarbeiter untersuchen sorgfältig die Anbieterunternehmen, deren Angebot und das Ihrer Mitbewerber - bevor überhaupt der Verkäufer vorspricht".

 

Es würde den Verkäufern an Fachkompetenz und relevanten Informationen fehlen, die Verkäufer sollten keine Standardpräsentationen halten, die nichts mit dem Geschäft des Kunden zu tun hätten, und sich vielmehr auf die spezifischen Probleme des Kunden konzentrieren.

Quelle: Havard-Business-Manager, Die Krise der Verkäufer, Phil Kreindler und Gopal Rajguru

VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Begeisterung von Kunden im B2B-Vertrieb


VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Erfolg bei B2B-Kunden

Eine weitere Studie von Bain & Company kommt zu dem Ergebnis, dass die Industrieunternehmen beim B2B-Vertrieb vor großen Herausforderungen stehen würden. Die Gründe dafür seien die zunehmend transparenteren Märkte mit Kunden, die aufgrund der digitalen Kanäle immer besser informiert seien und zugleich anspruchsvoller werden würden.

 

In der Folge würde die Bindung der Kunden an Unternehmen sinken, was von 68 Prozent der befragen Führungskräfte als "massiv" bestätigt worden sei. Um die Loyalität der Kunden wieder zurück zu gewinnen hätten 50% der Unternehmen deshalb ihre Vertriebsausgaben erhöht - bislang aber oftmals nur mit mäßigem Erfolg.

Quelle: Bain & Company, Vertrieb im B2B-Geschäft, Industriefirmen verschenken Geld


Meine These lautet:

Der moderne Kunde

will und muss

vertrieblich

neu verstanden werden

und mit Methodik

im Kern

neu begeistert werden.


Diese Erkenntnisse waren ein wesentlicher Baustein für die Entwicklung der VertriebsKern® -Methodik.