Erfolg Vertriebsberater mit Training Außendienst?

Wie erfolgreich sind Vertriebsberater bei Training und Coaching von Verkäufern?

VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Coaching und Training von Verkäufern

10. Mai 2017

Nach einer eigenen Erhebung erbringen ca. 85% der auf Vertrieb spezialisierten Unternehmensberater ihre Leistungen im Bereich Schulung, Training, Coaching und Motivation von Verkäufern. Die Auftraggeber stellen sich berechtigterweise die Frage, ob diese investierten Mittel den gewünschten Erfolg bringen  -  Ein Artikel über die Branche der Vertriebsberatung mit einem Schuss Ironie.



Viele Unternehmen investieren in einem hohen Maße in externe Schulungen und Trainings für ihre Vertriebsmitarbeiter.

 

Unternehmens- und Vertriebsberater verkaufen Rethorik-Schulungen, Trainings zu Mimik, Körpersprache und Auftreten, Einwandbehandlungs-Seminare, Persönlichkeitsentwicklungs-Coachings, Verkaufsgesprächs-Simulationen, Video-Eigenanalysen oder vergleichbare Leistungen.

 

Den Kundenberatern und Vertriebsbeauftragten wird in diesen Trainingseinheiten beigebracht und regelmäßig wieder aufgefrischt, wie sie ihr Auftreten und ihre Persönlichkeit dergestalt anpassen, dass sie einem sympathisch anmutenden und vertrauenswürdigen Ideal-Verkäufer-Typus entsprechen, der sie vielleicht gar nicht sind.

 

Der so belehrte Verkäufer geht strotzend vor neu erlerntem Vorbildverhalten in seinen nächsten Kundentermin und gibt dort mehr oder weniger authentisch die Vorstellung des idealtypischen Verkäufers. Nach der Premiere wird das Stück noch weitere sechs Wochen bei anderen Kundenterminen aufgeführt, dann wird die Inszenierung durch Rückkehr des Verkaufsschauspielers zu seiner vorherigen und eigenen Persönlichkeit abgelöst und der Spuck hat ein Ende.


Die Wirkung von Persönlichkeitsveränderungs-Fortbildungen hat dann eben doch nur eine begrenzte Halbwertszeit.

 

An dieser Stelle möchte ich meine geschätzten Marktbegleiter bitten, mir diesen vielleicht zu polarisierenden und eher etwas ironisch einzuordnenden Beitrag augenzwinkernd zu verzeihen.

 

Es ist jedoch tatsächlich oftmals so, dass in einem Unternehmen - insbesondere bei mangelndem Verkaufserfolg - hohe Geldbeträge in die Persönlichkeitsentwicklung der Vertriebsmitarbeiter investiert werden, die dann aber leider nicht zu dem gewünschten nachhaltigen Erfolg führen.

 

Frage:

Warum ist das so?

 

Antwort:

Der Kunde braucht und will den Typ "Super-Verkäufer" gar nicht mehr.

 

Die Einkaufsstrukturen im B2B-Geschäft haben sich in den letzten Jahren gravierend verändert und damit auch die Erwartungen der Einkäufer an die Verkäufer Ihrer Lieferanten. Völlig neue Strukturen und Schlüsselkompetenzen werden im Vertrieb gebraucht.



Meine These lautet:

Vertriebsberater 

agieren sinngemäß wie folgt: 

Sie schweißen

immer wieder 

das Werkzeug eines Werkers -

anstelle zu überlegen, 

warum das Werkzeug 

regelmäßig nicht funktioniert 

und ob nicht der Werker

an einem anderen Werkplatz

viel effizienter wäre.


Einen völlig anderen Ansatz der Vertriebsberatung finden Sie in der VertriebsKern® -Methodik. 



VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - moderne Vertriebsorganisation