Ein Tag im Leben eines Verkäufers

Ein Tag im Leben des Verkäufers Hugo M. - Effizient und erfolgreich?

VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Kundenkontakt-Rate im Verkauf

24. April 2018

Nach einer Studie des IUK-Instituts verbringt ein Außendienst-Mitarbeiter durchschnittlich nur 26% seiner Arbeitszeit im Kundenkontakt. 74% gehen verloren für Reisezeit, Besprechungen, Verwaltung und Administration. Es besteht akuter Handlungsbedarf, wenn ein Verkäufer der Hauptansprechpartner seiner Kunden sein soll aber nur ein Viertel seiner Zeit mit Ihnen sprechen kann.



Hugo M. ist Verkäufer im B2B-Geschäft. Er repräsentiert ein Unternehmen für Facility-Management und Immobilien-Dienstleistungen. Dort ist er verantwortlich für die Regionen Bayern und Baden-Württemberg. 

 

Hugo M. muss viel Zeit aufwenden, um den gestiegenen Anforderungen an das betriebsinterne Berichtswesen, den komplexen Spesen- und Reisekostenabrechnungen, den wöchentlich einberufenen Verkaufsmeetings und den mehrtägigen Motivationsseminaren bei einem externen Vertriebsberater gerecht werden zu können. Auch die Terminvereinbarungen mit den Kunden, die Routenplanungen und die laufenden Abstimmungen mit dem Innendienst beanspruchen Hugo M. sehr.

 

Es bleiben ihm aber noch Reserven für die Fahrtstrecken zu seinen Kunden, die mit jährlich etwa 50.000 Kilometern zu Buche schlagen. Bei einer durchschnittlichen Reisegeschwindigkeit von 110 km/h ist er 454 Stunden pro Jahr im Auto unterwegs, was einer Arbeitszeit von 56 Tagen entspricht.

 

Für den direkten Kontakt mit seinen Stammkunden und potentiellen Neukunden bleibt ihm höchstens noch ein Viertel seiner Arbeitszeit. Das sind bei 220 Arbeitstagen pro Jahr gerade einmal noch 55 Tage.


VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Vertriebskosten und effektives Zeitmanagement

Die Universität St. Gallen hat in einer Studie 2015 ermittelt, dass der Anteil der Vertriebskosten am Umsatz bei durchschnittlich 16% liegen und damit einen großen Kostenblock bilden würde. Bei 44% der befragten Unternehmen seien diese Kosten in den letzten Jahren sogar gestiegen. 

 

Auch diese Studie kommt zu dem Schluss, dass die aktive Verkaufszeit von Außendienstmitarbeitern gemessen an der Arbeitszeit nur noch einen erschreckend niedrigen Anteil von 27% ausmacht. Eine ältere Studie von Proudfoot aus dem Jahr 2006 sieht diese Quote sogar bei nur 11%.

Quelle: Universität St. Gallen in Zusammenarbeit mit Mercuri International, 2015



Meine These lautet:

Eine

Vertriebsorganisation

muss so gut sein,

dass Kundenberater 

75% ihrer Arbeitszeit

Kunden beraten.


Für ein Umdenken und eine Neuausrichtung der Vertriebsorganisation steht die VertriebsKern® -Methodik.