Vertrieb im Management?

Ist der Vertrieb und Verkauf im Management ausreichend repräsentiert?

VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Positionen im Top-Management

21. April 2017

Die Positionen im Top-Management von Unternehmen sind vergleichbar besetzt wie die Vorlesungen an den Hochschulen für Betriebswirtschaftslehre: Finanzen, Personal, Controlling, Produktion, Strategie und Marketing. Jedoch Vertrieb und Verkauf finden dort nicht statt - ein Plädoyer für Vertrieb als Chefsache.



Prof. Dr. Peter Winkelmann beschäftigt sich in seinem Buch und Standardwerk "Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung" unter anderem mit der Frage, warum es in den Studiengängen der Betriebswirtschaftslehre die Fachrichtung Marketing gibt, aber die Themen Verkauf und Vertrieb nahezu gar nicht in den Vorlesungen repräsentiert sind - und das obwohl in den Unternehmen durchschnittlich 10,6% der Belegschaft im Vertrieb arbeiten würden und nur 0,5% im Marketing:

  • Marketingprofessoren und Assistenten würden nur in Ausnahmefällen über Verkaufserfahrung verfügen.
  • Die Marketingtheorie würde mit der gerade zu grotesken Aussage leben: "Das eigentliche Ziel des Marketings ist es, das Verkaufen überflüssig zu machen".
  • Aus der Fokussierung auf die Märkte für Konsumgüter haben sich in der Marketing-Lehre über Jahrzehnte die Verkaufsvorgänge auf einen Pull-Ansatz reduziert.

Quelle: Vertriebskonzeption und Vertriebssteuerung, Peter Winkelmann, Verlag Franz Vahlen


Aus diesem Kontext wird verständlich, warum es bei den Management-Positionen der meisten Unternehmen um die Bedeutung von Vertrieb und Verkauf nicht gut bestellt ist.

 

Der Umsatz soll gesteigert werden - ist eines der meist zitierten Ziele in den Jahresplanungen der Unternehmen. Einen sehr wesentlichen Anteil an dem Potential für diese Umsatzsteigerungen haben die Vertriebs- und Verkaufsabteilungen der Unternehmen - warum sind diese also nicht mit einer Position in den Geschäftsleitungen repräsentiert?

 

In einigen DAX-Unternehmen wurden in den letzten Jahren auf Vorstandsebene neue Positionen geschaffen wie Chief Customer Officer (CCO) oder Chief Marketing & Sales Officer. Weit verbreitet ist dieser Ansatz jedoch bei den großen, börsennotierten Unternehmen nicht.

 

Und wie sieht es im Management der mittelständischen B2B-Unternehmen aus? Ist hier die für den Erfolg des Unternehmens so wesentliche Vertriebskompetenz ausreichend repräsentiert?



Meine These lautet:

Verkaufen ist Chefsache -

Der Vertriebs- und Verkaufsleiter

eines Unternehmens

muss Teil

der Geschäftsleitung

sein. 


VertriebsKern Beratung Sven Plundrich - Verkaufen ist Chefsache

Zu wenige Unternehmen verstehen die Leitung des Verkaufs und Vertriebs als Kernaufgabe der Geschäftsleitung. Die Vertriebsleitung wird oftmals nur als Organ für die Personalführung der Außendienstmitarbeiter angesehen.


Damit fehlt es im Top-Management an detaillierter Kenntnis über die Märkte, die Kunden und deren Bedürfnisse und damit auch an einer zielgerichteten Ausgestaltung der Vertriebsorganisation und Vertriebsaktivitäten im eigenen Unternehmen.